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Estratégia cross selling – O que é?

by bruna on 5 de julho de 2019 No comments

Você sabe o que é estratégia Cross Selling? Nesse post, vamos explicar o conceito e a sua importância para as empresas. Confira!

Pense comigo. Sabe aquele dia que você vai em um estabelecimento comprar um determinado produto e acaba levando outros itens complementares a ele?

Um exemplo claro disso é ir em uma lanchonete e fazer o pedido de um lanche. Ao finalizar o seu pedido a atendente pergunta se você não gostaria de um suco para acompanhar. Isso é uma estratégia de cross selling.

Estratégia de cross selling – Conceito

Cross selling é uma estratégia de vendas focada em melhorar a venda do consumidor.

É um conceito que se aplica em diversos segmentos e possui uma grande taxa de retorno.

Se engana a empresa que trata o consumidor como uma figura unidimensional, ou seja, aquele que possui apenas uma necessidade.

Ao pensar assim, as marcas perdem oportunidades de criar um relacionamento duradouro com os clientes e, finalmente, fidelizá-los.

A estratégia de cross selling ou venda cruzada, está relacionada à venda de produtos complementares com base no interesse do cliente ou na compra de um certo produto.

São etapas da estratégia:

  • Avaliar quais produtos e serviços relacionados são adequados para a venda cruzada;
  • Identificar os clientes adequados para o cross-sell;
  • Entender a jornada do cliente para acertar a oferta de cross-sell.
estratégia cross selling

Estratégia de cross selling – Por que utilizar?

Aumento da lealdade do cliente

A primeira coisa que precisa ser feita ao elaborar uma estratégia de cross selling é pensar se aquele material atende a necessidade do seu público-alvo.

Oferecer produtos relevantes que sejam úteis para o cliente, agrega valor e faz com que ele seja leal a sua marca.

Aumento da lucratividade

Além de oferecer um produto complementar, essa estratégia está relacionada com oferecer algum desconto ao cliente.

Ou seja, isso significa que a empresa terá menos lucro na venda daquele produto.

No entanto, a receita geral da empresa aumenta, de modo que os clientes comprem mais pelo desconto ofertado.

Se diferencia dos concorrentes

Utilizar a estratégia cross selling faz com que você se diferencie dos demais concorrentes, chamando a atenção do consumidor para a sua marca.

Com a grande concorrência do mercado, é fundamental que você aproveite as oportunidades de conquistar a confiança dos clientes.

Com isso, os consumidores vão preferir comprar o seu produto do que de outra marca.

Colocando em prática

Ofereça produtos dentro do conceito de compra

Essa primeira dica está mais ligada ao cross selling e ela é bem básica. Convenhamos que não faria muito sentido, em um varejista online por exemplo, oferecer um ventilador para quem está comprando um micro-ondas, não é mesmo?

Se você tem uma plataforma de e-commerce que permite configurar a oferta de produtos complementares, personalize posicionando somente mercadorias similares aos interesses do público.

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FONTE: http://bit.ly/2Jax5XU

Analise as necessidades dos clientes

É necessário ter em mente que o cross selling só funciona quando o vendedor entende os desejos e necessidades do consumidor.

Voltando ao exemplo do pedido da lanchonete, ao oferecer uma bebida ao cliente para acompanhar o seu lanche, a pessoa que estava vendendo já sabia que aquela era uma boa oportunidade para consumir aquele produto complementar.

Por isso, é necessário que você tenha uma persona bem definida antes de dar andamento no planejamento da estratégia.

Apresente suas ofertas naturalmente

A estratégia cross selling deve demonstrar ser o mais natural possível. Isso porque, ao oferecer o produto de forma espontânea, você expressa preocupação e cuidado com o cliente.

Evite utilizar mensagens de ordem, imperativas ou empurrar o produto de qualquer forma.

Ouça opiniões de clientes

Opiniões de clientes satisfeitos costumam ser melhor do que qualquer propaganda.

Esse tipo de opinião costuma gerar credibilidade para a empresa, pois funciona como uma prova para possíveis subjeções com relações a confiança no produto.

Mapeie as oportunidades

Além de olhar para o consumidor, também observe os seus produtos. Analise-os e veja como eles funcionam em conjunto.

É aqui que aquelas 2 perguntinhas da nossa introdução entram em ação.

Questione-se:

  • O que é necessário para o meu produto funcionar?;
  • Quais são as suas consequências?

A partir daí, você começará a ter uma ideia mais precisa sobre como seus produtos trabalham em conjunto e qual cliente pode se interessar por uma venda conjunta.

Imagine sua empresa vende impressoras e outros materiais de escritório. Quais seriam as respostas para a pergunta acima?

Para a impressora funcionar, você precisa de papel. E, depois que a impressão aconteceu, você precisa de mais tinta.

Uma estratégia simples de cross sell seria oferecer cartuchos de tinta ou maços de papel para o cliente interessado em adquirir uma impressora.

Se você conhecer seu produto profundamente, saberá reconhecer mais “combos” como esse e formular diferentes ofertas para diferentes personas.

FONTE: http://bit.ly/2FUlYjJ

idéias de estratégia cross selling

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