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Jobs To Be Done – Conceito

by bruna on 26 de junho de 2019 No comments

Você sabe o que é Jobs To Be Done? Nesse post, vamos te mostrar a importância desse conceito para entender melhor a mente do consumidor. Confira!

A metodologia Jobs To Be Done ficou popular com o professor norte-americano Clayton Christensen, da Harvard Business School e pai do conceito de inovação disruptiva, em tradução literal significa “trabalho a ser feito”, ou executado.

Esse conceito está sendo uma inovação no mercado, indo além do simples aprimoramento das soluções atuais já existentes.

Mas afinal, o que é o Jobs To Be Done?

Trata-se de uma ferramenta para analisar as circunstâncias que levam o consumidor a querer comprar um determinado produto ou serviço.

Você não busca mais entender o que o público quer comprar, mas sim o que ele quer resolver.

Ou seja, as pessoas não visam o produto em si, elas compram para ajudar a resolver um problema ou solucionar algo.

Em uma reportagem sobre o tema, a Forbes explica o conceito com uma frase de Henry Ford sobre a indústria automobilística: “Se eu perguntasse o que os consumidores queriam eles teriam dito que era um cavalo mais rápido”

Jobs To Be Done – De onde surgiu?

O conceito de Jobs to Be Done foi popularizado por Clayton Christensen, professor de Administração na Harvard Business School e conhecido pelos seus estudos em inovação.

Seu primeiro livro, “The Innovator’s Dilemma” (1997), tornou-se um clássico.

Intrigado com a questão da inovação, Christensen questionava no livro por que grandes empresas falhavam ao lançar novos produtos no mercado, que não atendiam às expectativas dos consumidores.

Mais adiante, a partir dessas reflexões, o autor escreveu um artigo para a Harvard Business Review, em 2005, chamado “Marketing Malpractice: The Cause and the Cure”.

O texto começa dizendo que 30 mil novos produtos são lançados todo ano. As empresas investem pesadamente em pesquisa e tecnologia, mas, ainda assim, mais de 90% desses lançamentos fracassam no mercado. Era preciso um novo modelo.

Então, ele oferece uma nova perspectiva para repensar a segmentação de mercado e a inovação.

A proposta é simples: basta olhar sob o ponto de vista dos clientes e entender que eles só querem resolver alguma coisa na sua vida.

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Quando as pessoas se veem tendo que “fazer um trabalho” (ou get a job done), elas “contratam” produtos ou serviços para isso.

A tarefa do profissional do marketing, então, é entender quais “jobs” surgem na vida dos clientes periodicamente e projetar produtos e experiências que sirvam para resolvê-los.

Essa teoria, então, passou a ser chamada de “Jobs to Be Done”.

FONTE: http://bit.ly/2Rt4cZ

O que os milk shakes tem a ver com o JTBD?

A rede McDonalds queria descobrir alguma forma de aumentar as vendas do seus milk shakes. Utilizando análises convencionais de marketing, como dados demográficos e pesquisas com grupos selecionados de consumidores.

As pessoas pesquisadas listavam características que elas achavam que poderiam serem melhoradas. Mas após aplicar essas melhorias, as vendas de milk shakes não melhoravam.

Com a análise do professor Christensen, observando e conversando com clientes, foi levantado que, pelo menos metade dos milks shakes eram comprados pela manhã e por pessoas que compravam a bebida e iam embora de carro.

Conversando com alguns desses clientes, descobriram que essas pessoas levavam muito tempo para chegar ao trabalho, e ficavam muito tempo dentro do carro.

O milk shake estava cumprindo o trabalho de alimentar e, ao mesmo tempo, gerava uma distração durante o percurso, por ser algo que leva mais tempo para ser consumido.

Por isso, o milk shake é frequentemente relacionado com o Jobs To be Dones, entendendo qual a dor que o consumidor quer resolver, deixando um pouco de lado o que o público quer comprar.

Quer saber como aplicar essa ferramenta no seu negócio? Listamos algumas dicas para te ajudar.

Jobs To Be Done – Passo a passo

  1. Defina o produto ou serviço a ser ofertado;
  2. Descubra quais funções o produto ou serviço fornece ao consumidor, como tarefas funcionais, operacionais, emocionais e sociais;
  3. Segmente os jobs descobertos, analise todos os jobs citados e tente juntá-los em grupos de benefícios;
  4. Priorize os jobs rentáveis. Algumas tarefas executadas por seu produto podem gerar maior apelo de vendas se forem priorizadas em uma experiência de consumo que destaquem esses jobs;
  5. Aprenda com outras soluções que executam os mesmos jobs. Um produto da O Boticário, pode ter a mesma solução que o da Cacau Show no dia dos namorados, por exemplo;
  6. Crie a experiência de consumo que destaque os jobs priorizados. Investir em uma boa experiência do consumidor é uma das estratégias mais eficientes no mercado, atualmente.
  7. Valide a experiência com os clientes. Tente criar protótipos da experiência de consumo planejada e teste com clientes.
  8. Dissemine a experiência! Se o teste for bem validado pelos clientes iniciais, crie processos para disseminá-lo para demais clientes.

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