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Prospectar clientes – 5 dicas!

by bruna on 29 de abril de 2019 No comments

Você sabe como prospectar clientes para aumentar as vendas do seu negócio de maneira eficiente? Confira nesse post!

Prospectar clientes de maneira diferenciada e inovadora está cada vez mais complicado, pensando na quantidade de concorrentes existentes no mercado.

Muitos profissionais afirmam que prospectar clientes da maneira correta significa metade de uma venda.

Afinal, vender um produto ou serviço para a pessoa certa é mais fácil do que atirar no escuro.

Nesse caso, é fundamental que sua equipe de vendas esteja qualificada e com o planejamento de prospecção bem estruturado para possíveis negociações.

Antes de sair procurando clientes, com qualquer perfil e em todos lugares, é preciso de estratégias e táticas para que você não perca tempo.

prospectar clientes

Prospectar clientes – O que significa?

No dicionário, prospecção significa ação de prospectar, sondagem, exame de terreno, estudos de saídas que um mercado oferece, procura de financiadores e clientes.

Para o ambiente empresarial, trata-se de identificar e trazer para a sua empresa um perfil de cliente ideal.

Prospectar também significa divulgar o nome da empresa, quanto mais ela fica conhecida, mas fácil de fixar o seu nome, produto ou serviço na mente dos consumidores.

É importante lembrar que para cada novo lead encontrado no processo de prospecção, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir a sua solução.

Ou seja, aqueles clientes que não possuem fit, são aqueles que não se beneficiam da relação com a sua empresa em qualquer contexto. Nenhuma ação geraria resultados para esse tipo de cliente.

Ter isso em mente é essencial para que não haja um cancelamento em pouco tempo de uso por não atender todas as suas expectativas.

Aaron Ross, diretor de vendas da Salesforce, empresa americana de software on demand, conhecida por ter desenvolvido o CRM chamando Sales Cloud, notou que o problema não estava no time e sim na maneira de vender, que não funcionava mais nos dias de hoje.

Além disso, escreveu o livro Predictable Revenue sobre o vendedor multitarefas e levantou alguns dados interessantes. São eles:

  • Falta de motivação: vendedores experientes odeiam prospectar;
  • Falta de foco: mesmo quando o vendedor se esforça para prospectar, assim que ele encher seu pipeline, ele estará muito ocupado para voltar nesse processo;
  • Falta de treinamento específico: a empresa não treina o vendedor para prospectar direito;
  • Métricas pouco claras: é mais difícil atingir e mensurar indicadores de vendas chave se todas as funções ficam centralizadas em uma única área;
  • Menor visibilidade para problemas: quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que está acontecendo e fica mais difícil identificar os gaps no seu processo.

FONTE: https://bit.ly/2UMJT9B

Pensando nisso, listamos 5 dicas que poderão te ajudar no processo de prospectar clientes de forma efetiva e inovadora.

prospectar clientes -planejamento

Prospectar clientes – Como fazer?

Ofereça seu produto a quem precisa

Como já havíamos dito acima, oferecer o produto ou serviço para quem realmente necessita dele, ou simplesmente procura por aquilo, é fundamental para iniciar o processo de prospectar clientes.

A prospecção desalinhada não rende negócios e nem abre portas. Por isso, é importante estudar o mercado e os possíveis clientes, seja pessoa física ou jurídica.

Muitas vezes você está focando suas vendas em um produto ou serviço que o mercado não precisa naquele momento e está deixando passar oportunidades de vendas que seus clientes nem sabem que você tem a oferecer.

Uma maneira de saber qual o perfil do seu público, é listando algumas características que são comuns dos seus clientes atuais, como:

Empresa

  • Porte;
  • Faturamento;
  • Ramo de negócio;
  • Origem;
  • Estilo de gerenciamento;
  • Entre outros;

Consumidor final

  • Classe social;
  • Região;
  • Sexo;
  • Faixa etária;
  • Renda;
  • Entre outros.

Com isso, você formará um perfil de clientes semelhantes aos que você já possui, facilitando a prospecção de novos.

prospecção de clientes - perfil

Estude bem os seus produtos e serviços

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É claro que os vendedores precisam saber tudo sobre as características de seus produtos e serviços.

No entanto, com a correria e a rotina cansativa muitos vendedores entram no modo automático e esquecem que estão lidando com possíveis clientes.

Atualmente, a emoção é um fator de extrema importância durante o processo de prospectar clientes.

Por isso, uma abordagem com maior empatia e demonstrando uma relação mais próxima do cliente, é essencial para que ele se sinta importante para a sua empresa.

Com isso, estude de maneira profunda o seu produto e serviço. Sabendo que o cliente pode ter dúvidas e sugestões sobre eles, esteja preparado para responder todas as perguntas e argumentar da maneira correta.

estude seus produtos e serviços

Seja um bom ouvinte

Uma das maneiras mais comuns e utilizadas no momento de prospectar clientes é por meio da ligação telefônica.

Em razão disso, é necessário manter o diálogo leve e objetivo para que o cliente se sinta a vontade para tirar suas dúvidas e fazer os seus argumentos.

Para isso, é importante ouvir com muita atenção o que o seu cliente em potencial tem a te dizer.

Lembre-se de anotar todas as informações obtidas nesse contato, elas podem ser úteis futuramente.

seja um bom ouvinte

Esteja sempre on-line

Atualmente, fazer negócios também exige o uso do mundo digital, principalmente, no momento de prospectar clientes.

Entretanto, essa busca precisa ser planejada e com qualidade quando for realizada.

Quando pensamos nas redes sociais, a primeira coisa que nos vem a cabeça são sites de relacionamento, “memes” e vida dos famosos.

Mas isso não é tudo que existe nela, muitos negócios são gerados em contato com as redes sociais.

O linkedin, por exemplo, é uma rede social muito promissora para encontrar clientes, fornecedores, parceiros e até profissionais qualificados para ocupar aquela vaga de emprego que está a muito tempo sem dono.

Outra dica interessante é criar uma newsletter criativa e dinâmica sobre seus produtos e serviços e disponibilizá-la no site da sua empresa para quem quiser se inscrever.

redes sociais - linkedin

Viste feiras, eventos e convenções

Lugares como eventos, feiras e convenções são ótimas oportunidades para realizar networking e prospectar clientes.

Além de estar cheio de pessoas influentes e tomadoras de decisões, nas feiras mercadológicas, por exemplo, você fica sabendo de tudo que está surgindo de novo no mercado e ainda dá uma conferida nas estratégias que os seus concorrentes estão usando.

Essa forma de prospectar clientes é uma das mais eficientes nos dias de hoje.

Muitas empresas investem muito nesse tipo de estratégia e usam ações de marketing para atrair ainda mais possíveis clientes.

Uma das maneiras para fazer isso é utilizando os materiais impressos para chamar a atenção dos consumidores e mostrar credibilidade e profissionalismo.

Materiais como, cartão de vista, folder, flyer, banner e catálogo, são frequentemente utilizados nesse tipo de ação.

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