Você sabe o que é planejamento comercial e como ele é importante para as empresas? Confira nesse post!
Planejar é o primeiro passo para alcançar bons resultados, pois de nada adianta ter ótimas estratégias para as suas ações se elas não forem planejadas corretamente.
Aumentar as vendas não é tarefa fácil, e é por isso que as empresas estão, cada vez mais, implementando métodos a fim de alcançar os objetivos traçados.
O planejamento é muito mais do que estabelecer onde você quer chegar, mas também quando você quer chegar lá e o que você fará para isso.
Antes de mais nada, é preciso saber qual é o seu conceito e entender melhor como ele funciona.
Planejamento comercial – Conceito
Com o mercado cada vez mais competitivo, diversas empresas disponibilizam os mesmo produtos e aquele que não possuir um grande diferencial acaba não sendo notado.
O planejamento comercial surgiu para suprir essa necessidade de otimizar os resultados das empresas no setor de vendas.
Tem a finalidade de identificar cada detalhe do seu negócio, ideias e estratégias a fim de atingir objetivos específicos.
Analisa a situação atual e define os passos que precisam ser seguidos pela organização, elaborando metas e estratégias de vendas para obter o sucesso esperado.
Resumidamente, o planejamento comercial é uma ferramenta de organização e otimização, com o objetivo de potencializar as vendas.
Além disso, esse planejamento é baseado em diferentes aspectos:
Interno:
Formação de uma equipe qualificada;
Identificação de problemas específicos;
Determinar critérios de desempenho;
Realizar monitoramento e reunião de vendas.
Externo:
Identificação do potencial de mercado;
Análises de concorrentes;
Identificação dos melhores pontos de vendas.
Qual a importância do planejamento comercial?
Normalmente, as pessoas confundem o planejamento geral de uma empresa com o planejamento comercial e isso é um grande erro!
O planejamento comercial é importante para direcionar a equipe de vendas de maneira correta e eficiente.
O grande desafio dessa estratégia é melhorar os resultados de vendas diante das metas estabelecidas pela empresa.
São informações fundamentais do planejamento comercial:
Desenvolvimento;
Novas oportunidades para gerenciamento de negócios;
Criação das ações.
Como criar um planejamento comercial?
Defina o momento certo
É fundamental definir o momento certo para colocar a sua estratégia em prática.
Não espere o início do ano para começar o seu planejamento, é essencial que você comece o mês de janeiro com planejamento do ano inteiro pronto.
Assim, ele será executado de forma otimizada e sem perca de tempo algum.
Utilize as informações a seu favor
Use as informações disponíveis a seu favor, sejam elas externas ou internas. As informações internas são importantes para detectar as forças e fraquezas da sua empresa.
Já as externas, são importantes para analisar as oportunidades e ameaças do mercado.
Ou seja, crie uma matriz SWOT, com isso será mais fácil analisar quais os pontos fortes a serem atingidos.
Defina os objetivos e metas
“Quem não sabe onde quer ir, não chegará a lugar nenhum”, essa frase já estamos cansados de ouvir.
Definir os objetivos e metas é o ponto chave do seu planejamento comercial.
Com essa definição, você não torna o seu esforço irrelevante e tem motivação para continuar tentando conquistá-los.
No entanto, é preciso ter consciência que você não irá crescer 200% do dia para noite, isso demanda tempo e muito trabalho.
Se isso não tiver em mente, as metas não serão atingidas no prazo estipulado e isso pode gerar diversos problemas para a equipe.
Crie estratégias eficientes
Após definir os objetivos e metas, chega o momento de criar estratégias inteligentes e eficientes para conseguir alcançar cada um.
Elaborar estratégias criativas e inovadoras para diferenciar o seu planejamento do seu concorrente é fundamental.
Isso servirá tanto para clientes quanto para colaboradores, no sentido de que eles se sintam motivados a venderem cada vez mais.
Elabore ações táticas
É nesta etapa que se define as ações que devem ser tomadas, de forma mais detalhada, para que tudo dê certo.
Algumas informações necessárias devem ser constatadas nas ações táticas:
Como fazer?
Quando fazer?
Quais são os responsáveis por cada etapa?
Além disso, crie um calendário com datas e etapas bem estruturadas, dê o tempo necessário para que cada ação seja realizada com calma e da melhor maneira, monitore o desempenho e fique atento a novas oportunidades e tendências do mercado.
Defina as métricas e controles de monitoramento
Na elaboração do seu planejamento comercial, é preciso que você, ao lado da sua equipe de vendas, definam quais são os seus indicadores de controle, ou seja, as métricas que serão utilizadas para medir as ações a serem executadas.
Essa é uma ferramenta na análise do que foi planejado e quais os resultados estão sendo obtidos em cada etapa das ações táticas.
Coloque em prática
De nada adianta planejar da melhor forma possível se você não colocar em prática de uma forma ainda melhor.
Para isso, é preciso escolher os melhores profissionais para formar uma equipe qualificada, alinhada aos objetivos da empresa.
É de extrema importância direcionar as tarefas conforme as habilidades de cada colaborador.
Mesmo sabendo que o planejamento comercial é fundamental para a sua estratégia de vendas, você ainda acha que está fazendo ela de forma incorreta?
Listamos alguns dos principais erros das organizações no momento de colocar em prática esse planejamento e executá-lo de forma equivocada.
Erros comuns ao elaborar um planejamento comercial
Não analisar corretamente a situação atual
É difícil planejar algo sem saber o que realmente precisa ser melhorado. Por isso, é preciso analisar alguns fatores. São eles:
Quais os meses ou trimestres mais propícios para vendas?
Quais os clientes atuais que podem ter mais oportunidades de vendas exploradas?
O que os seus clientes compraram? Qual o valor médio de cada pedido?
Quando surgiu uma oportunidade de vendas, quantas vezes você fechou negócio?
Não definir quais são as responsabilidades a serem feitas e quem ficará responsável por elas
Um dos maiores erros no planejamento é uma falta de clareza em relação às responsabilidades dos funcionários ou sobre o que se espera deles.
Estabelecer, desde o início, quem fará o que, quando, sob quais circunstâncias, investindo quanto, etc., vai deixar o planejamento comercial muito mais organizado e eficaz.
Para isso, o tradicional método de 5W2H é bastante eficiente.
Essa ferramenta ajuda na elaboração de planos de ação e, basicamente é um checklist de atividades específicas que devem ser realizadas por todos que integram um processo.
5W:
What (o que será feito?)
Why (por que será feito?)
Where (onde será feito?)
When (quando?)
Who (por quem será feito?)
2H:
How (como será feito?)
How much (quanto vai custar?)
Depois de responder essas perguntas com clareza, elabore uma tabela bem explicativa com tudo o que foi elaborado.
FONTE: https://bit.ly/2I4keWX
Criar metas irrealistas ou mal calculadas
As metas devem ser discutidas e pensadas de maneira estratégica, avaliando as ferramentas necessárias para serem cumpridas, ou correm o risco de se tornarem irrealistas ou mal calculadas.
É preciso estar atento a realidade da sua empresa e nesse aspecto você precisa ser bem realista.
São exemplos de perguntas feitas no momento da análise:
Como anda o fluxo de caixa da minha empresa?
Quais as épocas mais propícias para as vendas?
Quais são os setores de menor produtividade?
Não acompanhar os resultados
O acompanhamento de resultados é uma das principais etapas do planejamento comercial.
Isso porque, sem saber a eficácia da sua ação e se as tarefas estão sendo cumpridas, fica difícil identificar e resolver os erros.
Todo gestor precisa de resultados quantitativos e qualitativos para progredir.
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